Είναι μια κουβέντα που γίνεται συχνά σε κάθε επιχειρηματικό πηγαδάκι: «Έδωσα τόσα στην Google/Facebook και δεν είδα ούτε έναν πελάτη». Αυτή η απογοήτευση είναι πραγματική και, μεταξύ μας, δικαιολογημένη. Επομένως, πριν αποφασίσουμε ότι η ψηφιακή διαφήμιση είναι «κουβάς», ας δούμε την αλήθεια που κρύβεται πίσω από τα νούμερα, με καθαρά επιχειρηματική ματιά.
Το λάθος της «Αυτόματης Μηχανής»
Πολλοί επαγγελματίες, από έναν έμπειρο γιατρό μέχρι έναν νέο δικηγόρο, αντιμετωπίζουν τη διαφήμιση σαν έναν αυτόματο πωλητή: ρίχνεις 500€, πατάς το κουμπί και περιμένεις να πέσουν 10 πελάτες.
Στην πραγματικότητα, η διαφήμιση δεν είναι πωλητής, αλλά ένας μεγεθυντικός φακός. Αν η πρότασή σου δεν είναι ξεκάθαρη, αν το site σου «κολλάει» ή αν το ιατρείο σου δεν έχει χτίσει εμπιστοσύνη, η διαφήμιση απλώς θα δείξει σε περισσότερο κόσμο αυτά τα προβλήματα. Τότε, ναι, είναι πεταμένα λεφτά!
Η παγίδα του “Vanity Metrics” (Τα νούμερα που μας χαϊδεύουν τα αυτιά)
Συχνά, οι διαφημιστές μας δείχνουν νούμερα:
«Είχαμε 50.000 εμφανίσεις!»
«Πήραμε 1.000 likes!»
Εντυπωσιακό;
Ίσως. Αλλά στην επιχείρησή σου, τα likes δεν πληρώνουν το ενοίκιο ούτε τους μισθούς. Η αλήθεια κρύβεται στο τι έκαναν αυτοί οι άνθρωποι μετά. Αν 1.000 άτομα είδαν το γραφείο σου αλλά κανείς δεν πήρε τηλέφωνο, το πρόβλημα δεν είναι η διαφήμιση, αλλά το «μήνυμα». Μήπως μιλάς πολύ τεχνικά; Μήπως δεν τους έδωσες έναν λόγο να σε εμπιστευτούν;
Η ανθρώπινη πλευρά: Η διαφήμιση είναι “Σχέση”, όχι “Συναλλαγή”. Σκεφτείτε το εξής: Θα εμπιστευόσασταν ποτέ έναν χειρουργό ή έναν νομικό σύμβουλο επειδή απλώς είδατε μια τυχαία εικόνα στο Instagram;
Μάλλον όχι. Για επαγγελματίες που πουλάνε εξειδίκευση, η διαφήμιση πρέπει να λειτουργεί ως η «πρώτη χειραψία».
Αλήθεια 1: Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν υπηρεσίες, αγοράζουν λύσεις και ασφάλεια.
Αλήθεια 2: Χρειάζονται κατά μέσο όρο 7-10 «επαφές» με το brand σας πριν σηκώσουν το τηλέφωνο.
Πότε ΔΕΝ είναι πεταμένα λεφτά;
Είναι επένδυση όταν:
Ξέρεις ποιον ψάχνεις: Δεν διαφημίζεσαι σε όλους. Διαφημίζεσαι στον άνθρωπο που έχει το πρόβλημα που εσύ λύνεις.
Μετράς την ουσία: Δεν κοιτάς τα likes, αλλά πόσα ραντεβού κλείστηκαν.
Είσαι συνεπής: Η διαφήμιση που ξεκινάει και σταματάει σε μία εβδομάδα είναι σαν να ανοίγεις το μαγαζί σου μόνο κάθε δεύτερη Τρίτη. Δεν χτίζει αξιοπιστία.
Συμπέρασμα
Η ψηφιακή διαφήμιση γίνεται «πεταμένα λεφτά» όταν την αφήνεις στην τύχη ή σε ανθρώπους που δεν καταλαβαίνουν την ουσία της δουλειάς σου. Γίνεται όμως το πιο δυνατό σου όπλο, όταν τη χρησιμοποιείς για να πεις την ιστορία σου σε εκείνους που πραγματικά σε χρειάζονται.
